第七十一章 同道中人
“孙扬,有没有兴趣听听老法师的话?我舅舅在这个行当可是做了几十年了。”电话那头张泽雨开朗的声音传了过来。这段日子,他们两人越混越熟,相互之间发现很多爱好还挺相同,只是孙扬偏内向,张泽雨偏外向,但这丝毫不影响他们之间的交流。巧合的是,张泽雨居然也是东江毕业的,只是比孙扬小了一届。孙扬开玩笑地跟他说,说不定以前在学校还见过呢。
“那当然好,对了,我带个兄弟一起来听听行不?还没认识你前我就跟他提过创业的事,他跟你一样,也是个很求上进的人。”孙扬痛快地答应,又想了想,带上王岳或许更好,便征求起张泽雨的意见。
“可以啊,我跟舅舅说一声。多一个创业的搭子也不错,人多力量大,哈哈。”张泽雨开玩笑地说。
张泽雨的舅舅已经退休赋闲在家,但这丝毫不影响他对从事了20多年的行业的把控和了解,毕竟他以前是做婚庆公司管理工作的。
“在我看来,婚庆行业现在还是处于群雄割据的状态,刚开始是一两家小的私人小店铺,后来什么人都开个公司进来掺和,现在又引进了互联网。以后肯定还是大鱼吃小鱼,但时间可能会很长,就因为门槛低,谁都打不死谁。”舅舅如是说。
“您清楚现在的婚庆互联网公司怎么运作的吗?”孙扬对互联网+很感兴趣。
“现在不是流行O2O嘛,但婚庆行业其实不适合做线上,因为婚庆的消费基本就是一次性的,频率太低而且新人对于线上消费没有直观的感受。”舅舅直接表明了自己的看法,接着,他又补充说道:“现在做得还算不错的分成这么几类:线上搭个平台,吸引线下的摄影、酒店、婚车入驻,然后再销售分成,这种其实竞争是很激烈的。再有一种是线上线下做婚纱摄影,这种专注一块来做有机会打造出优质公司,但是在整个产业链里面比重比较小,很难做大。剩下一种就是近几年流行起来的婚庆会所和婚礼策划公司,虽然全部都覆盖到了,但是资金要求太高。”
“我们的资金量太小。”王岳听完后说了句。
张泽雨相对还了解点行业的情况,舅舅说的是实情,他也陷入了沉默。
“是啊,还有没有其他类型的呢?”孙扬明白复制现有的模式也只是加剧竞争,他还想了解得更多可以拿来做参考。
“还有么,你们可能也在广告里或者其他地方看得到,各种婚博会,用媒体做宣传造势,线下再造个规模出来,这是比较新的。再比如说,传统的婚庆看到现在O2O这么火,也自己或者外包出去搞个网上的平台。他们因为有长期积累下来的行业实际经验,倒是很有可能变成真正的龙头公司。”
孙扬认真地做着笔记,他稍稍用了点时间细细地整理着思路。简单地画了几个箭头写了点小字,便像发现新大陆似地说:“我基本归纳了一下,就是这么几类,线下往线上发展,线上去找线下,线上线下全产业链覆盖还有线上线下的细分市场发展。我说的对吧?”
“嗯,是这样的。”张泽雨的舅舅诧异于眼前年轻人的总结能力,身子也坐正了些,眼里渐渐多了点光彩。
“既然说到了模式,我就再说得详细点。”舅舅似乎也来了劲,三人自是连连点头。
“互联网+婚庆的模式主要分为两种,第一种是互联网公司造个平台,跟婚庆公司和婚礼人合作,在线上接单子,到线下去消费,这种就是O2O。还有一种是互联网公司招些婚礼人,自己接单子操办婚礼,创造自己的婚庆品牌,这个叫B2C模式。这两种模式都是把新人作为切入点,大概是受其他行业的影响,想让互联网改变新人的消费习惯,培养他们第一反应是去线上找资源。”
“那根据您的经验,觉得如果要做O2O,要解决哪些问题呢?”孙扬觉得B2C有点像房产公司了,他主观上更倾向于O2O,于是便问。
“我想想啊。”舅舅认真地思考着问题。
“首先就得解决地域的问题吧,各个地方的风俗习惯都不太相同,大城市有大城市的形式,农村有农村的传统。你比如一线城市现在年轻人都越来越有自己的想法,要有个性、创意,但是二三线的可能本身桌数就多,排场也大,要讲究面子,要吃好喝好对吧。不能一概而论,更不可能简单地拼凑起来就变成一桩婚礼了,这个质量其实是很差的。”
“再有你怎么来改变多少年下来的固有思维?这么多年来,大家都习惯走线下去找婚庆公司,为什么?因为线下你可以看得到实质性的东西,礼服的款式可以试穿,婚车也可以看得到,照片视频你都可以直接参与和接触,酒水菜色你也可以试吃。这些东西你在线上都是没法做到的,最多就是一些图片和文字性的描述,再放几个案例。毕竟不是简单地在网上订个餐、选个座这种,你说对吧?所以你要想培养客户去走线上这个习惯,本身的成本就很高。再加上线上信息又很公开,不光是客户,商家自己都能看得到,没事就喜欢打价格战,先不管质量怎么样,拿到单子再说,价格就这么被压下来了。而且婚礼这种一次性消费,没有回头客的,根本没有什么大的二次利润空间。”
“对,舅舅这说出了很重要的东西。固有思维确实很难去打破。”张泽雨连声赞同,孙扬也点了点头。
看着眼前这三个好学的年轻人,张泽雨的舅舅心情不错,越说越起劲。
“还有你线上平台要选择做一站式还是往纵深发展?我看到几乎90%几都是奔着平台方向去的。即使少部分做纵深的,也纯粹是找切入口,想要单点突破,最后还是着眼于整个产业链。就算你找对了切入点,但你还没把这个方向做成闭环,流量是有了,资源却被分流了,很可能高不成低不就。做大做强是没有错,谁都想把对方打死,自己吃独食,但是还没有学会走就要跑了,那结果可想而知。你们想啊,一旦你做全产业链了,所有的策划、礼服、摄影统统变成你的对手,再加上平台和平台的竞争,那得有多激烈?反正无论是哪种O2O,都会碰到很难获取流量,二次开发价值又小的问题。”
“有道理、有道理。”孙扬越听越高兴。
“现在这个局面,我觉得还是要静下心来往纵深去发展,做精做细,给客户好的体验,让他觉得物有所值,在这当中发现客户的痛点,再挖掘潜在的需求。”
记完笔记,孙扬交叉起双手放到了脑后,信息量太大,他需要好好消化消化。王岳听得更是觉得要学的东西太多,揉了揉太阳穴,心想着回去得好好补补课。张泽雨则是第一次听舅舅这么大谈特谈他们的行业,对他更增添了崇敬之心。
四人喝了些茶水,吃了点水果。孙扬似乎回过了神,“您觉得行业里面有哪些亟待解决的问题?”他这是要抓痛点,因为他深知痛点里面蕴藏着机遇,或许能从这里入手。
“行业角度来看,价格、内容、品质,都没有一个标准,不规范。材料、人力、宣传、渠道成本都在上涨。客户角度来说,新人都没有经验,不知道怎么去选择,而且没有现场看到过或者彩排,怎么知道选择你这家或者那家质量怎么样,纯粹靠运气?要么就是以前参加过朋友的婚礼,感受还不错,老客户推荐。结个婚开销又很大,涉及两个家庭的重大决策,你平时小物件可能在网上买,像装修、家电、家具这种,你敢不看看实物或者货比三家直接从网上买吗?再说你要把这么一笔大额的定金走线上支付,谁会肯?婚庆一样道理,一个简单的O2O平台不足以获得消费者完全的信任,肯定还是要点对点地看到实在的东西,才能签成这笔单子。这些其实还是蛮普遍的现象。”
“这些其实都是我们可以针对性地加以利用和开拓的地方。”孙扬似乎有了点思路。
“是的。总而言之,线上的东西,无论是服务还是模式,复制起来都很容易。线下的资源,像经验、渠道、声誉的积累就没有那么容易了,不是一天两天就能模仿的。”
孙扬和王岳听得很有感触,所谓:“听君一席话,胜读十年书”。他俩都是学经管的,今天才真正意识到原来一个行业可以有那么多的特质、内容和规则,这些绝对是教科书里或是大学教授的口中所得不到的。大家所能看到的更多是成功亦或失败的结果,却不知当中有多少曲曲折折、坎坎坷坷。
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“那当然好,对了,我带个兄弟一起来听听行不?还没认识你前我就跟他提过创业的事,他跟你一样,也是个很求上进的人。”孙扬痛快地答应,又想了想,带上王岳或许更好,便征求起张泽雨的意见。
“可以啊,我跟舅舅说一声。多一个创业的搭子也不错,人多力量大,哈哈。”张泽雨开玩笑地说。
张泽雨的舅舅已经退休赋闲在家,但这丝毫不影响他对从事了20多年的行业的把控和了解,毕竟他以前是做婚庆公司管理工作的。
“在我看来,婚庆行业现在还是处于群雄割据的状态,刚开始是一两家小的私人小店铺,后来什么人都开个公司进来掺和,现在又引进了互联网。以后肯定还是大鱼吃小鱼,但时间可能会很长,就因为门槛低,谁都打不死谁。”舅舅如是说。
“您清楚现在的婚庆互联网公司怎么运作的吗?”孙扬对互联网+很感兴趣。
“现在不是流行O2O嘛,但婚庆行业其实不适合做线上,因为婚庆的消费基本就是一次性的,频率太低而且新人对于线上消费没有直观的感受。”舅舅直接表明了自己的看法,接着,他又补充说道:“现在做得还算不错的分成这么几类:线上搭个平台,吸引线下的摄影、酒店、婚车入驻,然后再销售分成,这种其实竞争是很激烈的。再有一种是线上线下做婚纱摄影,这种专注一块来做有机会打造出优质公司,但是在整个产业链里面比重比较小,很难做大。剩下一种就是近几年流行起来的婚庆会所和婚礼策划公司,虽然全部都覆盖到了,但是资金要求太高。”
“我们的资金量太小。”王岳听完后说了句。
张泽雨相对还了解点行业的情况,舅舅说的是实情,他也陷入了沉默。
“是啊,还有没有其他类型的呢?”孙扬明白复制现有的模式也只是加剧竞争,他还想了解得更多可以拿来做参考。
“还有么,你们可能也在广告里或者其他地方看得到,各种婚博会,用媒体做宣传造势,线下再造个规模出来,这是比较新的。再比如说,传统的婚庆看到现在O2O这么火,也自己或者外包出去搞个网上的平台。他们因为有长期积累下来的行业实际经验,倒是很有可能变成真正的龙头公司。”
孙扬认真地做着笔记,他稍稍用了点时间细细地整理着思路。简单地画了几个箭头写了点小字,便像发现新大陆似地说:“我基本归纳了一下,就是这么几类,线下往线上发展,线上去找线下,线上线下全产业链覆盖还有线上线下的细分市场发展。我说的对吧?”
“嗯,是这样的。”张泽雨的舅舅诧异于眼前年轻人的总结能力,身子也坐正了些,眼里渐渐多了点光彩。
“既然说到了模式,我就再说得详细点。”舅舅似乎也来了劲,三人自是连连点头。
“互联网+婚庆的模式主要分为两种,第一种是互联网公司造个平台,跟婚庆公司和婚礼人合作,在线上接单子,到线下去消费,这种就是O2O。还有一种是互联网公司招些婚礼人,自己接单子操办婚礼,创造自己的婚庆品牌,这个叫B2C模式。这两种模式都是把新人作为切入点,大概是受其他行业的影响,想让互联网改变新人的消费习惯,培养他们第一反应是去线上找资源。”
“那根据您的经验,觉得如果要做O2O,要解决哪些问题呢?”孙扬觉得B2C有点像房产公司了,他主观上更倾向于O2O,于是便问。
“我想想啊。”舅舅认真地思考着问题。
“首先就得解决地域的问题吧,各个地方的风俗习惯都不太相同,大城市有大城市的形式,农村有农村的传统。你比如一线城市现在年轻人都越来越有自己的想法,要有个性、创意,但是二三线的可能本身桌数就多,排场也大,要讲究面子,要吃好喝好对吧。不能一概而论,更不可能简单地拼凑起来就变成一桩婚礼了,这个质量其实是很差的。”
“再有你怎么来改变多少年下来的固有思维?这么多年来,大家都习惯走线下去找婚庆公司,为什么?因为线下你可以看得到实质性的东西,礼服的款式可以试穿,婚车也可以看得到,照片视频你都可以直接参与和接触,酒水菜色你也可以试吃。这些东西你在线上都是没法做到的,最多就是一些图片和文字性的描述,再放几个案例。毕竟不是简单地在网上订个餐、选个座这种,你说对吧?所以你要想培养客户去走线上这个习惯,本身的成本就很高。再加上线上信息又很公开,不光是客户,商家自己都能看得到,没事就喜欢打价格战,先不管质量怎么样,拿到单子再说,价格就这么被压下来了。而且婚礼这种一次性消费,没有回头客的,根本没有什么大的二次利润空间。”
“对,舅舅这说出了很重要的东西。固有思维确实很难去打破。”张泽雨连声赞同,孙扬也点了点头。
看着眼前这三个好学的年轻人,张泽雨的舅舅心情不错,越说越起劲。
“还有你线上平台要选择做一站式还是往纵深发展?我看到几乎90%几都是奔着平台方向去的。即使少部分做纵深的,也纯粹是找切入口,想要单点突破,最后还是着眼于整个产业链。就算你找对了切入点,但你还没把这个方向做成闭环,流量是有了,资源却被分流了,很可能高不成低不就。做大做强是没有错,谁都想把对方打死,自己吃独食,但是还没有学会走就要跑了,那结果可想而知。你们想啊,一旦你做全产业链了,所有的策划、礼服、摄影统统变成你的对手,再加上平台和平台的竞争,那得有多激烈?反正无论是哪种O2O,都会碰到很难获取流量,二次开发价值又小的问题。”
“有道理、有道理。”孙扬越听越高兴。
“现在这个局面,我觉得还是要静下心来往纵深去发展,做精做细,给客户好的体验,让他觉得物有所值,在这当中发现客户的痛点,再挖掘潜在的需求。”
记完笔记,孙扬交叉起双手放到了脑后,信息量太大,他需要好好消化消化。王岳听得更是觉得要学的东西太多,揉了揉太阳穴,心想着回去得好好补补课。张泽雨则是第一次听舅舅这么大谈特谈他们的行业,对他更增添了崇敬之心。
四人喝了些茶水,吃了点水果。孙扬似乎回过了神,“您觉得行业里面有哪些亟待解决的问题?”他这是要抓痛点,因为他深知痛点里面蕴藏着机遇,或许能从这里入手。
“行业角度来看,价格、内容、品质,都没有一个标准,不规范。材料、人力、宣传、渠道成本都在上涨。客户角度来说,新人都没有经验,不知道怎么去选择,而且没有现场看到过或者彩排,怎么知道选择你这家或者那家质量怎么样,纯粹靠运气?要么就是以前参加过朋友的婚礼,感受还不错,老客户推荐。结个婚开销又很大,涉及两个家庭的重大决策,你平时小物件可能在网上买,像装修、家电、家具这种,你敢不看看实物或者货比三家直接从网上买吗?再说你要把这么一笔大额的定金走线上支付,谁会肯?婚庆一样道理,一个简单的O2O平台不足以获得消费者完全的信任,肯定还是要点对点地看到实在的东西,才能签成这笔单子。这些其实还是蛮普遍的现象。”
“这些其实都是我们可以针对性地加以利用和开拓的地方。”孙扬似乎有了点思路。
“是的。总而言之,线上的东西,无论是服务还是模式,复制起来都很容易。线下的资源,像经验、渠道、声誉的积累就没有那么容易了,不是一天两天就能模仿的。”
孙扬和王岳听得很有感触,所谓:“听君一席话,胜读十年书”。他俩都是学经管的,今天才真正意识到原来一个行业可以有那么多的特质、内容和规则,这些绝对是教科书里或是大学教授的口中所得不到的。大家所能看到的更多是成功亦或失败的结果,却不知当中有多少曲曲折折、坎坎坷坷。
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